Terdapat beberapa perbedaan cross selling dan upselling yang belum diketahui banyak orang. Mungkin, kedua istilah bahasa Inggris ini cukup asing dan jarang ditemukan jika Anda tidak menggeluti dunia CMR (Customer Relationship Management).
Keduanya bagian dari strategi marketing yang sering digunakan dalam menawarkan produk mereka, seperti di swalayan atau mall. Lantas, apa definisi dan perbedaan kedua istilah tersebut? Simak selengkapnya dalam artikel berikut ini.
Pengertian Cross Selling
Cross selling adalah sistem penawaran produk tambahan yang dilakukan kepada konsumen dengan cara mendorong mereka agar mau membeli barang namun masih berhubungan dengan barang utama. Pengertian istilah tersebut sering disebut sebagai penjualan silang.
Penjualan silang biasanya terjadi pada saat penjualan ketika pelanggan sudah mengeluarkan dompetnya. Cross selling mengambil barang dengan jenis berbeda dan memberi pelanggan pilihan untuk menambah pesanannya.
Sebagai contoh, saat Anda hendak membayar di kasir, petugas akan menawarkan produk mereka yang masih berhubungan dengan pembelian barang utama. Secara sederhana, saat membeli kopi dan teh, petugas akan menawarkan produk pelengkap atau tambahan lain seperti gula.
Selain itu, strategi ini sering menggabungkan barang-barang dengan cara memberi pembeli diskon untuk seluruh pembelian atau memberikan insentif lain seperti gratis ongkir. Beberapa marketplace telah melakukannya dengan memberi tahu pelanggan mereka berapa banyak lagi yang mereka butuhkan dalam jumlah pembelian agar memenuhi syarat untuk gratis ongkir.
Manfaat Cross Selling
Mengutip Analytic Steps dan Commerce Mates, terdapat beberapa manfaat saat Anda melakukan strategi ini saat menjalankan bisnis atau usaha, berikut di antaranya:
- Dengan melakukan penawaran produk tambahan atau pelengkap membuat pelanggan akan merasa puas dan merasa mereka dipahami karena bisa jadi mereka membutuhkan produk itu.
- Pendapatan juga semakin meningkat karena produk yang dibeli konsumen tidak hanya itu saja, melainkan dengan tambahan beberapa produk pelengkap yang ditawarkan saat berbelanja.
- Meningkatkan engagement dan loyalitas yang didapatkan dari konsumen karena mereka merasa diberikan kemudahan saat berbelanja.
- Dapat membantu proses promosi produk ke target pasar secara luas.
- Meminimalisir selling cost saat hendak menjual barang.
- Memberikan peningkatan terhadap referral produk dari bisnis atau usaha serta segmen konsumennya.
Hal terpenting yang perlu diingat adalah produk tersebut tidak harus sangat mirip dengan sebelumnya dan harus saling melengkapi. Cross selling bukan hanya tentang membuat pelanggan membeli lebih banyak barang, tetapi tentang teknik memaparkan pelanggan Anda pada barang dan penawaran baru atau mungkin belum pernah mereka lihat sebelumnya.
Ketika digabungkan dengan pembelian yang sudah siap dibeli oleh pelanggan Anda, eksposur merek Anda dapat memiliki bobot lebih signifikan daripada dugaan Anda. Cross selling bekerja dengan merekomendasikan produk atau layanan dengan cara melengkapi produk atau layanan yang sudah direncanakan oleh pelanggan untuk dibeli. Metodenya bervariasi tergantung pada pengalaman berbelanja.
Pengertian Upselling
Upselling adalah strategi marketing yang digunakan dengan cara menawarkan pelanggan agar membeli barang yang nilai atau harganya lebih tinggi dibanding barang utama yang akan dibeli konsumen. Secara sederhana, strategi ini bertujuan untuk mempengaruhi minat pelanggan mereka agar mau membeli barang dengan harga yang lebih tinggi.
Petugas yang mengalihkan peningkatan harga barang dari sebelumnya berdasarkan beberapa aspek barang tersebut, seperti kuantitas, ukuran, maupun jenis barang lainnya lebih lengkap atau terbaru.
Sebagai contoh, saat Anda membeli HP baru, tentu saja sudah merencanakan merek dan tipe apa yang ingin dibeli. Saat hendak membelinya di toko, penjual akan menawarkan jenis HP lainnya dengan harga diatasnya. Namun, biasanya spesifikasinya juga lebih bagus.
Hal ini tentu membuat konsumen akan mempertimbangkan kembali. Melihat beberapa aspek produk kedua lebih canggih, Anda pun akan goyah dan memilih produk tersebut. Sebab, penjual lebih tahu dan akan terus berusaha membujuk konsumen mereka agar mau membeli HP dengan harga diatasnya. Padahal, Anda lebih membutuhkan HP dengan harga yang cukup terjangkau.
Manfaat Upselling
Upselling yang berhasil didasarkan pada pemahaman akan kebutuhan pelanggan Anda dan membuat pengalaman berbelanja menjadi lebih menyenangkan. Mengutip situs Oberlo, berikut ini adalah manfaat dari teknik upselling:
- Membantu penjual membangun hubungan yang lebih erat dengan pelanggan.
- Lebih mudah menjual ke pelanggan yang sudah ada daripada mendapatkan pelanggan baru.
- Upselling mengarah pada peningkatan Nilai Seumur Hidup Pelanggan (CLV).
- Banyak pelanggan yang akan datang untuk kembali belanja.
Sebenarnya, tak jarang jika pelanggan merasa ragu bahkan tidak tertarik dengan teknik upselling yang digunakan untuk mereka saat menawarkan barang dengan harga lebih tinggi. Supaya mereka yakin dengan teknik tawaran ini, penjual harus pintar meyakinkan pelanggan agar mau membeli barang tersebut.
Minimal, buat mereka bertanya-tanya akan produk tersebut. Oleh karena itu, penjual wajib mempelajari informasi pendukung dari berbagai produk yang memiliki harga tinggi dan terbukti memberikan manfaat bagi mereka.
Sebagai contoh, penjual bisa memberikan alasan mengapa harus membeli produk tersebut dibanding produk yang mereka inginkan. Tunjukkan kelebihan dari produk tersebut agar mereka lebih tertarik dan yakin untuk membelinya.
Perbedaan Cross Selling dan Upselling
Cross selling dan upselling sering membingungkan karena dalam beberapa hal, keduanya mencapai kesamaan tujuan yaitu untuk meningkatkan jumlah yang akan dibeli pelanggan. Waktu terbaik untuk menggunakan kedua teknik ini adalah saat bisnis atau usaha Anda membutuhkan peningkatan penjualan dan keuntungan.
Tetapi ada perbedaan mencolok di antara keduanya. Jika Anda dapat menguasainya, keduanya dapat secara unik berperan penting bagi kesuksesan bisnis Anda. Namun, sebelum menggunakan kedua teknik ini, alangkah baiknya menyusun rencana bisnis dengan baik. Cross selling dan upselling melibatkan keyakinan para pelanggan yang sudah ada untuk meningkatkan jumlah produk yang mereka beli. Berikut perbedaannya:
1. Harga produk yang ditawarkan
Dari segi harga, kedua teknik ini menawarkan produk dengan harga yang berbeda. Cross selling menjual dan menawarkan barang dengan harga yang tidak lebih mahal dari produk utama pembeli. Biasanya juga jauh lebih murah.
Sedangkan upselling menawarkan produk yang lebih mahal dibandingkan dengan produk yang sebenarnya ingin dibeli oleh pelanggan. Tentu saja, harga yang lebih tinggi juga mempengaruhi kualitas produk tersebut.
2. Jenis produk yang ditawarkan
Menawarkan produk lewat teknik cross selling harus dengan kesamaan jenis produk. Sesuai dengan tujuannya, penawaran produk ini sebagai barang tambahan atau pelengkap dari produk utama dan dibeli pelanggan.
Sementara dengan teknik upselling, jenis produk yang ditawarkan tidak ditentukan harus sama atau berbeda, sehingga penjual bebas menawarkan produk apa saja. Asal, produk tersebut lebih mahal, kuantitas lebih banyak, dan lebih bagus. Namun, produk tersebut harus berhubungan dan sejenis dengan produk utama.
3. Target konsumen
Terakhir, perbedaan dari kedua teknik pemasaran produk ini disesuaikan dengan target pasar. Pasalnya, ada beberapa aspek yang perlu dipertimbangkan untuk menawarkan produk. Dengan teknik cross selling, penjual bisa membidik seluruh pelanggan sebagai target pasar mereka. Sebab, tidak ada syarat secara spesifik dalam hal menawarkan produk.
Sedangkan untuk upselling, pastikan untuk menawarkan produk kepada pelanggan dengan segmen tepat dan lebih tinggi. Hal ini sesuai dengan cara kerja teknik upselling yang menawarkan produk lebih tinggi daripada produk yang mereka inginkan.
