Salah satu kesalahan para pebisnis pemula di Indonesia adalah tidak bisa mengidentifikasi segmentasi pasar untuk produk mereka. Hal ini membuat strategi pemasaran yang mereka lakukan menjadi tidak fokus, lebih susah diukur dan pada akhirnya produk mereka tidak terjual dengan baik.
Pahami apa itu segmentasi pasar dan mengapa hal ini penting dalam pemasaran produk dengan membaca artikel berikut ini:
Pengertian Segmentasi Pasar
Menurut Kotler dan Armstrong, segmentasi pasar adalah proses pembagian pasar menjadi kelompok-kelompok konsumen yang lebih kecil dan memiliki karakteristik yang sama. Dengan adanya pembagian konsumen ini, diharapkan perusahaan mampu merumuskan strategi pemasaran yang sesuai dengan karakteristik konsumen tersebut.
Pada contoh segmentasi pasar di bawah misalnya. Dengan membagi klasifikasi handphone sesuai harganya, perusahaan bisa memasarkan produk ke pelanggan yang tepat. Misalnya, Samsung seri A dapat dibeli di toko-toko smartphone di kabupaten maupun kecamatan, sementara Samsung Galaxy Z dan S yang premium hanya bisa dibeli online atau perusahaan menawarkan produk ini secara langsung ke top manajemen berbagai perusahaan dan jajaran pemerintahan.
Contoh Segmentasi Pasar
Contoh segmentasi pasar ada pada produk smartphone. Perlu Anda ketahui bahwasanya secara garis besar, segmentasi pasar pada produk gawai pintar ini terdiri dari 3 kategori menurut harganya, yaitu: low-end, middle-end dan premium.
Low-end adalah produk smartphone yang sudah memiliki fitur baik namun masih cukup terbatas dengan harga relatif terjangkau, misalnya Samsung Seri A. Middle-end adalah smartphone yang memiliki fitur yang lebih canggih tapi harga lebih mahal dibandingkan dengan smartphone low-end, contohnya adalah beberapa Samsung Galaxy Z dan S.
Adapun produk premium memiliki fitur teknologi terbaik, namun juga harga yang mahal, contohnya seperti Samsung Galaxy Ultra S23 yang dijual dengan harga Rp22.000.000 atau Samsung Galaxy Z Fold4 yang dijual dengan harga Rp25.000.000.
Tujuan Segmentasi Pasar
1. Meningkatkan efisiensi pemasaran
Dengan memiliki segmen pasar atau target konsumen yang jelas, perusahaan bisa menentukan kanal distribusi produk yang pas dan strategi komunikasi yang tepat guna, sehingga pemasaran sebuah produk menjadi lebih efisien.
Misalnya, premium handphone lebih susah dicari di toko handphone di kabupaten dan kecamatan karena masyarakat yang tinggal di daerah tingkat dua (DATI II), cenderung memiliki pendapatan menengah ke bawah dan tidak terlalu membutuhkan produk smartphone berkualitas tinggi, sehingga tidak akan efektif apabila produk handphone dengan harga mahal dijual di tempat-tempat tersebut.
2. Mengetahui kompetitor bisnis
Setiap segmen produk memiliki kompetitor bisnis yang berbeda, dan hal ini penting untuk diidentifikasi supaya konsumen bisa beralih dari kompetitor ke produk Anda dan mencegah konsumen Anda beralih ke kompetitor. Pada smartphone seri premium misalnya, pesaing dari Samsung Galaxy Z Fold4 ada Iphone 14 Pro yang sama-sama dijual dengan harga 20 jutaan. Tentu Anda tidak bisa membandingkan Samsung A series dengan Iphone 14 Pro karena segmentasi pasar keduanya berbeda meskipun sama-sama smartphone.
3. Menjaga stabilitas bisnis perusahaan
Adanya segmentasi pasar dan pembuatan produk sesuai dengan segmen pasar tersebut akan membuat perusahaan lebih stabil apabila terjadi goncangan pada satu segmen. Misalnya, pandemi membuat masyarakat dari kalangan ekonomi menengah dan ke bawah tidak membeli barang tersier, seperti smartphone.
Akibatnya, pasar low-end smartphone terguncang. Namun, hal ini tidak mempengaruhi pasar smartphone premium yang notabene menargetkan konsumen dari masyarakat kalangan menengah ke atas yang secara ekonomi lebih tidak terdampak, sehingga omset perusahaan tidak terlalu menurun.
4. Menciptakan layanan pelanggan yang lebih baik
Setiap segmen pelanggan memiliki kebutuhan yang berbeda-beda, sehingga layanan yang harus disediakan oleh perusahaan juga harus disesuaikan supaya pelanggan puas. Pelanggan smartphone premium dan low-end misalnya. Selain fitur yang jauh lebih baik, biasanya smartphone premium juga dilengkapi dengan packaging khusus yang melambangkan kualitas dari produk yang dibeli. Hal ini tentunya tidak akan diperoleh oleh pelanggan smartphone low-end.
Jenis-Jenis Segmentasi Pasar
Menurut dasar pengelompokannya, segmentasi pasar dapat terbagi menjadi 4 jenis, yaitu:
1. Segmentasi perilaku
Pada jenis ini, pasar atau konsumen dikelompokkan berdasarkan pada respon mereka terhadap produk barang dan jasa atau loyalitas mereka terhadap produk yang diterbitkan perusahaan.
Contoh mudahnya adalah restoran makanan cepat saji internasional yang membuka cabang di Indonesia cenderung memiliki area restoran yang luas dibandingkan di negara asalnya. Hal ini karena restoran tersebut menyesuaikan dengan perilaku masyarakat Indonesia yang suka makan bersama teman atau keluarga dan mengobrol selama berjam-jam.
2. Segmentasi demografis
Jenis yang berikutnya adalah membagi pasar berdasarkan karakteristik demografis mereka. Karakteristik ini termasuk usia, jenis kelamin, alamat, status pernikahan, agama dan lain sebagainya. Misalnya, Anda memiliki toko online yang menjual pakaian. Anda bisa membagi segmentasi pasar toko Anda dengan menjual produk khusus wanita berbadan besar (oversize). Ini artinya, Anda memilih segmen berdasarkan jenis kelamin dan berat badan.
3. Segmentasi psikografis
Segmentasi jenis ini membagi konsumen berdasarkan hal-hal yang bersifat psikologis, seperti hobby, gaya hidup, minat dan bakat dan lain sebagainya. Contohnya adalah, Anda membuat cafe khusus untuk penggemar KPop, maka itu artinya Anda menargetkan pelanggan berdasarkan hobi dan minat musik mereka.
4. Segmentasi geografis
Pada jenis segmentasi ini, pasar dibagi menurut kondisi geografis di sekitar mereka. Contohnya, aplikasi ride hailing yang cenderung lebih terjangkau atau lebih banyak promo di kota-kota kecil dengan tujuan supaya pengguna aplikasi tersebut di kota-kota ini lebih banyak. Sebaliknya, harga ojek online di kota besar juga lebih mahal karena biaya hidup yang lebih mahal dan jumlah pemesan yang lebih banyak.
Proses Segmentasi Pasar
1. Memahami bisnis Anda
Ketika membuat business plan, tentunya Anda sudah memiliki gambaran umum mengenai siapa target konsumen Anda. Proses segmentasi ini bertujuan untuk mengetahui apa yang dibutuhkan oleh konsumen tersebut secara lanjut, sehingga kedepannya, strategi pemasaran yang Anda lakukan bisa berjalan dengan efektif dan efisien.
2. Melakukan survey
Setelah mengetahui siapa pelanggan produk Anda secara umum, kini saatnya Anda melakukan survey. Tujuannya adalah untuk menerima masukan dari pelanggan mengenai produk dan layanan yang Anda sediakan. Dengan demikian, Anda bisa mengetahui apa yang mereka butuhkan dan bagaimana karakteristik mereka. Survey ini bisa Anda lakukan dengan cara membagikan kuesioner, atau melihat review pelanggan di sosial media.
3. Melakukan analisis
Setelah data survei dikumpulkan, kini saatnya melakukan analisa atas data tersebut. Dari analisis ini, kemudian Anda bisa menarik kesimpulan mengenai bagaimana karakteristik pelanggan terkait.
4. Implementasi dan evaluasi
Hasil analisis tidak akan bermakna apapun apabila tidak diimplementasikan dalam bentuk strategi pemasaran. Implementasikan hasil segmentasi ini dan lakukan evaluasi untuk mendapatkan hasil yang lebih baik.
