Salah satu hal yang wajib bisa dijawab oleh seorang pebisnis yang baru mendirikan perusahaan adalah pertanyaan “Siapa target pasar atau target konsumen produk Anda?”. Pertanyaan ini wajib bisa dijawab karena tidak semua perusahaan, bahkan yang sudah mapan sekalipun, bisa memuaskan semua orang.
Dalam proses menentukan target pasar, ada satu istilah yang seringkali disebut, yaitu STP Marketing. Apa itu STP Marketing dan bagaimana cara penerapannya? Simak selengkapnya berikut ini:
Pengertian STP Marketing
STP Marketing adalah singkatan dari segmentation, targeting and positioning. Proses ini dapat Anda lalui setelah perusahaan Anda menentukan marketing objective dan mission perusahaan tersebut.
Dalam framework ini, sejumlah besar konsumen potensial dipecah menjadi beberapa kelompok terlebih dahulu (segmentasi), lalu dari kelompok-kelompok tersebut dipilih satu atau dua kelompok yang paling menguntungkan (targeting) dan kemudian menawarkan produk yang memiliki nilai lebih dibandingkan pesaing (positioning).
STP Marketing akan sangat bermanfaat untuk menyusun berbagai strategi pemasaran, mulai dari menentukan harga dan tempat promosi yang sesuai sampai menentukan komunikasi pemasaran yang pas dengan target.
Proses STP Marketing
Ketika mendirikan bisnis baru di sebuah daerah atau negara, maka ada 3 proses STP Marketing yang harus Anda lewati, yaitu:
1. Segmentasi
Pada tahap ini, sejumlah besar konsumen potensial dibagi menjadi kelompok-kelompok yang lebih kecil. Kelompok-kelompok kecil tersebut berisi konsumen potensial yang memiliki karakteristik yang sama. Adapun beberapa karakteristik yang sering digunakan untuk proses segmentasi pasar ini adalah:
- Karakteristik demografi. Seperti, jenis kelamin, usia, pendapatan, pendidikan dan lain sebagainya. Misalnya, segmentasi produk kendaraan bermotor dapat dibagi menjadi dua, yaitu kendaraan bermotor untuk laki-laki dan kendaraan bermotor untuk perempuan.
- Karakteristik psikografi. Dalam karakteristik ini, konsumen potensial dibagi berdasarkan gaya hidup (lifestyle), kelas sosial dan kepribadian mereka. Misalnya, sebuah brand pakaian membedakan warna dan model produk mereka untuk konsumen yang memiliki kepribadian introvert.
- Karakteristik geografi. Dalam karakteristik ini, konsumen potensial dibagi berdasarkan kondisi letak tempat tinggal mereka atau letak tempat mereka seringkali beraktivitas. Misalnya, kendaraan jenis jeep dipasarkan kepada konsumen yang tinggal di daerah pegunungan atau area yang sulit ditempuh dengan mobil biasa.
- Karakteristik kepribadian (behavioural). Dalam karakteristik ini, konsumen potensial dibagi berdasarkan pengetahuan mereka, penggunaan dan respon mereka terhadap produk tertentu. Misalnya, sebuah produk barang mewah memiliki segmen remaja karena remaja lebih mudah membangun hubungan parasosial dengan selebritas idaman mereka.
Biasanya dalam pengelompokan ini, perusahaan tidak hanya menggunakan 1 karakteristik untuk melakukan segmentasi. Contohnya, Segmen 1 produk perusahaan adalah orang-orang yang: berjenis kelamin perempuan, berusia maksimal 35 tahun, memiliki pendapatan menengah ke atas (demografi), suka barang-barang branded terbaru (psychographic), tinggal di daerah perkotaan besar (geografi) dan berorientasi internasional (behavioural).
2. Targeting
Setelah membagi sejumlah besar konsumen ke dalam beberapa kelompok lebih kecil, kini saatnya Anda memilih mana diantara kelompok konsumen tersebut yang paling menguntungkan untuk bisnis Anda. Proses ini disebut dengan targeting.
Dalam proses targeting ini, ada beberapa strategi yang bisa Anda coba, yaitu:
- Mass marketing. Anda menawarkan satu jenis produk saja (tanpa diferensiasi) untuk dikonsumsi sejumlah besar konsumen. Contohnya, 1 bis umum untuk seluruh warga kota, terlepas dari besar kecilnya pendapatan warga kota tersebut.
- Differentiated marketing. Dalam strategi ini, Anda memilih untuk menggunakan beberapa segmen sekaligus tapi produk yang ditawarkan di setiap segmen berbeda. Misalnya, produk perusahaan Anda adalah deodoran dan Anda menargetkan segmen laki-laki maupun perempuan. Maka, produk deodoran untuk laki-laki maupun perempuan bisa dibedakan entah itu dari komposisinya, wanginya maupun dari packaging nya saja.
- Niche marketing. Niche marketing adalah targeting strategy yang mana perusahaan Anda fokus melayani kebutuhan satu segmen tertentu, tapi dibandingkan dengan pesaing, market share perusahaan Anda besar di segmen tersebut. Contohnya adalah Indomaret yang fokus menjadi minimarket kebutuhan sehari-hari dengan segmen masyarakat menengah. Meskipun fokus bisnis nya hanya pada satu segmen saja, namun dominasi Indomaret di market ini tidak terelakkan.
- Local marketing. Sedikit berbeda dengan niche marketing, local marketing adalah ketika perusahaan Anda fokus menyediakan produk yang digunakan oleh orang-orang tertentu atau dibutuhkan di lokasi tertentu saja. Biasanya, produk yang ditawarkan dalam local marketing menawarkan kustomisasi untuk individu masing-masing konsumen.
3. Positioning
Langkah yang ketiga adalah menentukan posisi perusahaan atau produk Anda dibandingkan dengan pesaing (kompetitor) yang memproduksi barang atau jasa yang sama. Dalam hal ini, Anda harus mengetahui keunggulan produk Anda dibandingkan dengan produk lain di pasar. Misalnya, apakah harga produknya lebih murah, bahan baku yang digunakan lebih sehat atau produk tersebut menawarkan nilai-nilai lain yang tidak dimiliki oleh kompetitor.
Untuk mempermudah proses positioning ini, Anda bisa menggambar brand positioning map seperti berikut:
| Nama Brand | Variabel pembanding (skor dalam skala 100) | |||
| Harga | Rasa | Gizi | Ramah lingkungan | |
| PunyaAnda | 50/100 | 65/100 | 60/100 | 70/100 |
| Brand Pesaing 1 | 80/100 | 70/100 | 70/100 | 65/100 |
| Brand Pesaing 2 | 50/100 | 50/100 | 50/100 | 60/100 |
| Brand Pesaing 3 | 65/100 | 75/100 | 60/100 | 65/100 |
Dengan cara ini, Anda tahu bahwa produk Anda unggul di bidang ramah lingkungan, sehingga kampanye marketing yang pas adalah untuk menonjolkan bahwa produk tersebut ramah lingkungan. Format tabel ini bisa Anda dapatkan di aplikasi desainnya, seperti Canva Dan sejenisnya.
